“加快国际化进程，打造世界知名品牌，成为大型跨国企业集团”，这是玉柴掌门人晏平对这个年销售收入上百亿元的内燃机龙头企业未来的发展战略做出的定位。

　　从1964年2105发动机出口越南、新加坡、马来西亚、埃及等国家开始，玉柴发动机海外出口已有43年的历史。然而尽管出口时间较早，但是出口量占总销量比例仅为5%。

　　随着中国经济全球化的脚步加快，玉柴的领导深刻的感受到，实施国际化战略，走国际化发展道路已成为玉柴的必然选择。从生存和发展来看，玉柴如果不走国际化道路，仅着眼于国内市场，企业的生存与发展空间将越来越小。

　　适时机的调整战略

　　“玉柴真正意义上的海外市场开拓要从1996年开拓东南亚市场说起。”玉柴销售公司海外市场部张永昌告诉记者。

　　借助于地域优势，玉柴最初选择打入越南市场。然而，当时玉柴的品牌知名度不高，单机出口很难形成规模，市场拓展进度很慢。2004年，玉柴开始调整战略，积极寻求与国内的整车厂合作联手拓展海外市场。在汽车出口大幅增长的拉动下，玉柴出口量开始呈级数增长的趋势。

　　尽管配套出口带来了较为显著的效果，然而面对行业竞争愈发严峻，玉柴明显感觉这并非长久之计。配套出口意味着完全由买方说了算，供方逐步失去对市场的掌控权，进而使得对海外市场的拓展陷入了被动的局面。于是，玉柴再次调整了战略，加大力度广泛开展“一国一案”、“一户一策”的海外销售、服务网络建设。

　　2007年1~10月，玉柴集团柴油机产销量双双超过41万台，同比增长40%。其中出口已超过1.8万台，预计全年出口将突破2.5万台。目前，海外市场的保有量已经超过5万台。与此同时，玉柴小挖海外市场的开拓也非常引人瞩目。

　　2006年，玉柴以23.5%的市场份额蝉联国内15吨以下小型挖掘机市场销量榜首。与此同时，玉柴小挖的出口量占总销量的27.6%，出口网络覆盖加拿大、美国、巴拿马、巴西、俄罗斯、芬兰等地。尤为突出的是，玉柴的小挖产品顺利进入了中国工程机械产品最难进入的欧美市场并占有了相当的份额。

　　上世纪90年代，欧美等发达国家率先实行机械化作业使得工程机械的需求急剧扩大，而大部分工程机械制造企业们都着力于中大型机械，对于小型机械并未投入过多。而玉柴准确地把握住时机，基于早期海外市场信息的收集，较早将独具特色的玉柴小挖开进了欧美市场。玉柴小挖的出口让玉柴意识到准确的把握时机、有的放矢是国际化战略中尤为关键的一点。

　　走出低价沼泽 品牌才是王道

　　随着国内企业竞争日益激烈，许多企业都瞄准了海外市场，因此激烈的市场竞争只是转移了场地。不过“客场”竞争并不是想像中的那么容易，不仅已有国外知名企业早占先机，更有许多文化规则差异需要消化。因此许多企业依靠打“价格战”以求迅速占领市场，这使得海外拓展压力剧增。要在群雄逐鹿的海外市场站稳脚跟，玉柴有自己的方法论。

　　张永昌向记者例举了在海外市场一次成功的营销案例。玉柴进入这个市场时正值价格恶战最为激烈的时候，许多人都有放弃这个混战的市场的念头。在仔细研究当地办事处反馈的信息后，玉柴决定走产品差异化路线，用全新升级产品打入市场。由于产品性能较完善，技术水平更为先进，因此比起其他厂家，玉柴的价格也会略高。有人提出，要降低价格以求迅速占据市场，而张永昌坚决反对。他认为，最简单的消费心理学就是“好货不便宜”，他对玉柴的产品有信心。“两三个月下来，该产品销量徒增，现在就单凭这一款产品就几乎完全占有了当地市场。这就是性价比中这个性能分母作用的结果。”

　　纵深海外拓展 玉柴加快国际化进程

　　“经过多年的经营发现，低价不是好的手段，往往就是白白牺牲，也许低价在刚进入市场的时候会有一定的成效，然而从长远发展来看，是极为不利的。当产品销量上规模以后，服务成本就会升高，长期的低价根本无法承载高的服务成本。同时，低价带来市场的恶性竞争，影响市场的良性发展。”张永昌告诉记者，其实国内的产品在技术水平与性能上差距并不大，只是在细节上稍显粗糙，适应性以及实用性完全能达到客户的需求，因此我们完全没有必要压低自己的价格。

　　他还说，在许多国外用户看来，购买产品绝不是单冲着品牌的知名度去的，也要看重支撑这个品牌的售后服务跟配件供应网络。例如马来西亚，整体消费水平比中国要高，由于以前用的都是欧、美、日等国家和地区的产品，因此，用户可以接受高价格，认的是品牌。要想渗透这个市场就要抱着长期投资的心态，循序渐进地培育属于我们自己品牌和产品的可靠市场。

　　国际化措施 一个核心两大主线

　　一般而言，企业的国际化阶段会经历从初级(出口)、中级(设立海外贸易机构)到高级(设立海外生产基地)的逐渐深化和高级化的过程。玉柴目前已经从初级阶段走向中级阶段，要进一步深化国际化，必须明确国际化战略。

　　玉柴国际化战略为争取2~3年实现出口量达到全年销量和销售额的10%~20%;争取5年时间实现出口量达到30%以上;实现玉柴品牌国际化，产品国际化，生产基地国际化。玉柴国际化策略则是重点突破、纵深拓展、做强做大。

　　董事长晏平提出，玉柴要实现国际化战略目标的主要措施为一个战略核心，其核心就是要做强做大，提升经济实力，实现企业价值最大化。两大主线：一是通过产品、市场、资源、品牌、文化等五个方面提升核心竞争力，二是通过构筑融资平台，利用品牌与市场优势进行资本运作，并通过有选择的战略性并购重组扩张加大资本运营力度。

　　据记者了解，玉柴目前开拓亚太、东欧、中东、拉美和非洲5个主要市场，出口主要分布在越南、古巴和俄罗斯。今后将集中拓展新兴市场(亚洲—太平洋、非洲、中东、东欧和拉丁美洲)，并打入西欧和北美发达国家市场。

　　玉柴海外经营采用办事处+商务代表市场开发模式。市场拓展采取“一国一案”、“一户一策”，从商务、产品、服务、技术等各方面进行，对每个国家、每个客户都形成可操作的工作方案。到2010年，玉柴将把海外办事处增加到20家，海外商务代表达到80人以上。海外经销商要增加到60家，确保每个潜在市场布有经销网络，玉柴将全面推行代理服务模式，在海外建设覆盖范围广、服务能力强的代理服务网络，提高顾客满意度。

　　晏平认为，玉柴要走国际化发展道路，必须实现国际化的人才、国际化的品牌、适应全球运作的管理体系和经营系统、全球化的管理能力、全球范围内资源整合能力、全球化的产业布局，这是一个任重道远的任务。

　　(来源：中国工业报)