打“固定靶”

　　十几辆头大身长的混凝土泵车齐整地摆放在厂区主路的一侧，粗算下来，这些每台售价在240万元左右的泵车相当于两千多台空调、二三百台平板电视、三四万双鞋子和难以计数的玩具。在车间里，没有密密麻麻、一道紧挨一道的生产工序，只见十几个工人蹲在有如《变形金刚》里擎天柱一般的大家伙身上，敲打、焊接着各种配件。一些履带起重机由于体积过于庞大，不得不在露天的空地里进行组装，否则无法开出车间的大门……

　　这是三一集团位于长沙郊县的厂区一景。此外，在沈阳、昆山，三一的工厂还在生产体积更大、价格上亿的煤炭采掘设备和履带起重机。每年，三一生产产品仅1000多台，而每台产品的利润都在40%以上。

　　显然，这是与一般“中国制造”迥然有别的重工世界。

　　上个世纪90年代初，梁稳根和唐修国、袁金华、毛中吾三个歃血为盟的兄弟创办的涟源焊接材料厂从茅塘乡搬进了湖南涟源县，每年有过亿元的收入，上千万元的利润。这足以令这几个出身于贫苦农民家庭的创业者感到满足。他们可以用手里充裕的现金去赚很多快钱，投资看上去红红火火的行业，比如房地产、股票、家电制造等等。或者，也可以继续沿着焊接材料的上下游经营。

　　梁稳根却始终在琢磨，他们和同在湖南的远大空调几乎同时起步，为什么人家短短几年就做到20多个亿，他们却始终在1亿左右踏步?他觉得根本问题在于市场的容量，在于行业的选择。“做这个行业(焊接材料)花的精力太大，回报太小。就像一个理发匠，要理得非常好，也要耗费终生的心血，但他最后也就是个顶级的理发师而已。”

　　1991年，比梁稳根小8岁的向文波加入这个团队。很偶然地，向文波从在乡镇企业局上班的同学那里得知，混凝土拖泵销路很好，当时国内只有沈阳盛港和湖北建机能生产，中国90%的市场都被德国大象垄断。他向梁稳根汇报，说这是个机会。

　　随后的1992年，梁稳根在一次核心团队会上提出要“双进”：必须进入大城市——长沙、必须进入大行业——工程机械，却遭来内部质疑。“当时大家意见不统一。机械行业是一个夕阳产业，而且只有国企在做，我们也不掌握技术，几乎一无所知。我们为什么不进入当时很热门的电子、饮料、日用消费品行业呢?争论很激烈。”梁稳根的创业伙伴、现为三一重机有限公司董事长袁金华回忆说。甚至有人认为，梁稳根之所以如此，是因为他做了省政协委员，又成为人大代表，心高了，看不上小地方、小产业了。梁稳根则坚持认为，三一要进入的正是国企林立的地方，那里竞争不充分，民企优势强;而且某种产品的进口替代性强，说明它利润丰厚。

　　梁稳根曾带领团队到东北老工业基地考察，看到中国有着深厚的工业基础和大批的产业工人，“这几千万人是什么概念?我们一个机械行业的从业人口比澳大利亚一个国家的2000多万人还多，这是多么大的一个优势。”向文波说。他回忆了1998年去美国考察所见的情景。他拜访了工程机械行业的大企业，也走访了硅谷的小公司。他认为，中国企业必须弄清楚，哪些产业是我们有优势，应该干好的，哪些是我们没有优势，但必须要干的，哪些是我们没有优势，必须放弃的，而工程机械就是中国企业有优势，而且必须要做好的。“这个行业的特点是多品种、小批量、劳动密集、技术密集，销量以千台计，不是万台。这就决定了它不是依靠生产自动化和流水线作业造出来的，它是靠人工作业;它同时又包含很多复杂的技术，比如智能控制、材料技术、液压控制，而中国的人力优势不仅体现在生产线上的工人，还有大批一流的人才，他们愿意从事这个产业，他们的薪酬只是国外的几分之一。”

　　梁稳根曾经把做企业比喻成射击比赛，有的企业打“飞镖”，有的选择打“固定靶”。新经济、高科技行业就像是在空中移 动的“飞镖”，几千万、上亿美元投资研发一种新技术，一旦比别的企业慢了一步，或者押错了方向，这些投资就全部报废。梁以为，这样的风险，中国的民营企业没有几个可以承受，或者敢去承受。但做工程机械是打“固定靶”，比如一个混凝土泵车，它的结构与技术已经非常成熟、固定，许多专利已经过时，不存在什么技术壁垒。中国企业第一枪没打中，可以打第二枪，第一台失败了，再研发第二台，一旦成功了，就走稳了第一步。

　　在企业界，梁稳根最认可的人是上海振华港机总裁管彤贤。此人已是74岁的高龄，在过去的15年中带领振华港机冲破了长期被国外企业垄断的集装箱机械制造业，并从2000年起占据了全球集装箱机械市场70%的份额。“他给中国人长了面子，是了不起的企业家。”梁稳根说。另一个让他兴奋的人是深圳比亚迪公司董事长王传福。此君不迷信国外的技术与专利，自己造工厂、造设备、造产品(参见《中国企业家》2007年第22期封面故事《王传福：打破技术恐惧症》)，梁稳根觉得他是“中国的诺贝尔”。

　　梁稳根对管彤贤和王传福的认同实质上是同道中人的惺惺相惜。

　　1992年那次“双进会”推开了三一通往重工世界的一道门。“双进会”后，创业团队兵分两路，唐修国、袁金华、毛中吾、王佐春等人留守涟源材料厂，但收入除了维持日常开支外，全部用于支持混凝土泵车的生产。1993年底，三一集团在长沙注册成立，下设三一重工和三一材料两家公司。