矢志成“中国首家工程机械绿色连锁服务商”

　　过去五年，中国工程机械行业成长最快，已成为世界最大的工程机械销售市场。但在杨义华看来，现在中国的工程机械行业，就像是一个跛腿巨人，研发和制造是左腿，有资本市场的支持，长得颇粗壮。销售、服务和后市场这个右腿，却很细弱。“行业生态很不健康”。

　　杨义华说，产品销售出去之后，其实产品的生命周期才刚刚开始，后面是需要代理商去服务的。特别是，工程机械是个生产性产品，它要去挣钱的，而不是用来消费的，对服务的要求更高。如果把工程机械比喻成一个巨人的话，它还需要有一支粗壮的右腿。

　　杨义华强调，健康的行业生态，应该是“夫妻关系”，而不是“父子关系”。制造商专注于研发和制造，代理商专注于销售和服务，整个行业才有竞争力。如果把制造商比喻成航空母舰，他的周围还需要一批护卫舰(代理商)，但现在的护卫舰像小木船，在制造商面前处于弱势地位。

　　杨义华曾想要改变这种不健康的行业生态，但因为过去千里马个头太小、体量不够，显得力不从心。如今，千里马10岁了，个头、体量已经变大，商业模式也已成熟。特别是去年3月引入战略投资者之后，千里马的扩张能力大大增加。杨义华想把武汉千里马的一整套商业模式进行跨地域复制，成为中国首家工程机械绿色连锁服务商。

　　目前，千里马在全国已建立了7个独家分公司。未来三年内，杨义华准备在全国、中亚和东盟建成100多个分公司。当千里马有足够多的分公司之后，不健康的行业生态就会慢慢发生改变，代理商和制造商才会真正达到一种平衡。“这个行业需要有责任感的领跑者，我们愿意承担这个责任。”

　　链 接

　　杨义华的性格：理想化色彩

　　杨义华认为，这个世界上，好人是多数。世界总是要进化的，不合理的东西，肯定不会长久。实在不行，就用时间等待它去改变。

　　别人总觉得杨义华爱管闲事。但在他看来，当你关心社会、关心行业、关心别人时，社会、行业、别人也肯定会关心你。世界上任何合作者，都不可能把机会给一个坏人、一个骗子。

　　作为一个企业家，仅仅出于商业动机，是没有勇气去搬掉阻碍发展的每一块石头的。而如果你有了责任感，就会锲而不舍，愈挫愈勇。这种责任感还会感染他的团队，变成企业的文化，让企业变得更有向心力、凝聚力，甚至还会影响自己的竞争对手。当一个人的理想变成一个企业、行业的理想时，这个企业、行业就有希望了。

　　杨义华说，土匪难以成大事，因为他们只是为了钱。军队不一样，他们有理想抱负，有责任感、使命感，所以更有凝聚力。

　　杨义华还说，他的责任感来源于理想化色彩。他认为，工程机械行业的文化，其实就是责任文化。有些人赚了几千万元就不想做了，交给职业经理人去做。投资人都不关注企业发展，经理人怎么会关心呢?这就像有些父母，自己不关心孩子，却指望保姆、老师关心。有点天方夜谭。

　　杨义华语录

　　最好的产品、高性价比，并不能保证市场的成功。最好的人，组建一个最好的团队，可以把　二流产品做成一流。

　　工程机械是实现人类自我解放的一个重要载体。没有工程机械的时候，人类都是面朝黄土背朝天，拿个扁担拿个锨，干跟牲口一样的活，说是人，其实跟牲口一样，很卑微。工程机械让人真正站立起来，变成一个“大”型的人。

　　我们企业有外部客户，也有内部客户，员工是我们的内部客户。就像儿子和媳妇一样，媳妇是儿子找的，媳妇是外部客户，儿子是内部客户。儿子没有培养好，找不到好媳妇。

　　有理想的人比没有理想的人更有胸怀。有了理想，当你遇到问题的时候，就愿意委屈自己。胸怀其实就是愿意委屈自己。

　　杨义华的用人之道

　　杨义华认为，企业不是一个人的生意，而是一伙人的生意。员工是企业的内部客户，只有把内部客户照顾好了，他才会把专业度、关爱传递给外部客户，才会真正提高客户的满意度，最终实现企业的价值。

　　不：不招竞争对手的员工。我们公司80%的员工都是从应届毕业生招的。许多企业不愿招应届毕业生，觉得他们没有经验，短期内不能创造效益。我们认为，学生的第一份工作，就像是他的初恋，只要你的企业有价值，给他创造一个良好的成长环境，他一定会珍惜这份工作，认真把工作干好。

　　优先：同等条件下优先招农村学生。工程机械行业挣的是辛苦钱，农村学生吃苦耐劳的精神强些，加上千里马的市场也多在农村，满足了行业自身需要。招聘农村学生也有一些道义上的考虑，农村学生缺乏社会关系，就业比较困难，招聘农村学生更有社会价值。另外，工程机械行业的员工，每天做销售、做服务以及吃喝拉撒的费用全部报销，员工的工资和奖金全是纯收入，对家庭的贡献大。

　　发培训：“培训是最好的福利”、“批评是严肃的爱”等，都是千里马企业文化的精髓。千里马既发钞票，更发希望、发培训。杨义华成立千里马学院，每月邀请专家对员工进行专业培训，并送员工去清华大学、武汉大学、华中科技大学等高校进修。

　　给股份：只要没有重大道德过失，追随千里马4年以上的员工，都是公司的股东。按照第一次风险投资者入股时间计算，同样的股份，风险投资者要花51元，员工只需要花1元。按照第二次风险投资者入股的时间计算，同样的股份，风险投资者要花75元，员工只花1块钱。这还不包括上市溢价的收益。