“一台价值100万元的设备，用户要求首付50%，剩下50万元采取分期付款，这就占压了企业50万元的流动资金。”陈舟解释道，“流动资金是企业的‘血液’，不可能被无休止地放在市场上，当这种账款达到一定比例时，企业的销售模式就不可以延续了，很可能面临资金收不回来、企业资金链断裂的诸多风险，增加了企业的潜在风险。”企业现金流流转的越快，财务成本才会越低，流动资金通过合理运作，公司销售和产值会做得更大。所以，永华机械在市场运作和付款要求上，通常会极力避免用户分期付款占压的资金比例过大。

　　“分期付款的期限大都是一年，最短也有6个月。而从租赁公司采购设备，到其把全款打到生产商的账户只需要15个工作日即可完成。”对此,陈舟非常满意。

　　现在永华机械通过融资租赁公司留住了老客户，也吸引来了很多新鲜面孔。陈舟认为,融资租赁公司的存在是帮助企业发展，通过融资租赁的平台，企业也能接下订单，及时收到货款，并提高销量;用户也能满足分期付款的需求;而租赁方通过融资得到合理的利润，是一举多得的好买卖。

　　据了解，为规避租赁期间还不上钱，融资租赁公司对下游用户参与融资的资质评估非常严格，前期大约用1个月的时间，查看用户的产权、信用等级、历史负债以及财务报表等代表用户抗风险能力的材料，经评估组织讨论后，再决定是否合作。“因此，这对销售企业而言几乎是‘零风险’。”陈舟如是说。

　　目前，永华机械已先后与拉赫兰顿、远东国际等不同规模、不同地区的融资租赁公司洽谈，并形成了战略合作关系。据何文军介绍，近期永华机械还将与多家知名的融资租赁公司积极洽谈，敲定其中一家签订长期的合约。何文军认为，“这样可以降低终端用户的融资利率，也有利于生产商和租赁方客户资源共享，是融资租赁销售模式的发展趋势。”

　　永华之石　可以攻玉

　　兖州市现有中小企业2900多家，由于当前市场竞争比较激烈，加之产品附加值普遍偏低，大多数企业或多或少地都面临销售问题。因此，个别传统制造企业在没有办法的情况下，单纯依靠降低产品价格来抢争市场，不仅会引发恶性竞争，而且不利于企业的良性发展。

　　兖州市中小企业局局长盛玉锋认为，销售对中小企业是非常重要的，只有成功销售，才能实现利润。去年9月份,山东省中小企业办来兖州调研中小企业发展情况时，对永华机械能积极利用融资租赁销售模式的做法非常赞同。“融资租赁大大降低了下游企业购买的门槛,扩大了客户购买力,为企业及时补给现金流。”盛玉锋同时指出,作为一种新兴的销售模式,融资租赁销售还没有引起企业足够重视,但在兖州类似于工程机械、大型设备等企业都适合运用这种模式。

　　盛玉锋称，下一步，兖州市中小企业局将把推广这种销售模式列入工作重点，在一定的场合和会议上宣传融资租赁式销售的可行性，并通过现场会的形式，组织类似适合实行这种销售模式的企业去参观学习，希望给予企业一些有益提示。