后来居上的骏马

　　夹风裹雨，杨彬彬也自觉地跳进了高安运输业大发展的潮流之中。不过，他是一个后来者。

　　杨彬彬今年37岁，原是安徽安庆人，从小随父亲定居到高安，十几岁就开始做生意。最初做的是农用车配件销售，渐而发展到农用整车销售，当他醒悟过来，在高安应该顺应潮流做重卡生意才有“钱途”的时候，已经是2006年了。

　　卖什么品牌的重卡呢?全国几乎所有品牌的重卡都已经在高安设立了一级经销商，不可能再设立第二家。做二级代理?同样不可能，没有哪家一级经销商愿意在同一块地皮上设立二级代理。就在他非常苦恼之际，杨彬彬在网上发现了一个重卡新品牌——华菱重卡。他从网上了解到，华菱重卡是老家安徽的一家企业，是基于日本三菱技术平台打造的中高档重卡，他继而了解到，在高安还没有一家华菱的经销商。这一切让他内心暗暗惊喜：“真是天助我也!”，他立马赶到华菱生产基地安徽马鞍山，递交了华菱经销商代理权的申请。但是，让他没有想到的是，华菱营销部门了解到他经济实力不够，拒绝了他的申请。面对拒绝他没有放弃，而是不断地联系，不断地请求，连续几个月下来，终于打动了华菱营销部门的领导，批准了他的申请。拿到代理合同已经是2006年12月了。

　　2007年初，他进了两台华菱样车，和他的几台农用车放在一起，开始了由销售农用车向销售重卡转型的征途。

　　高安的重卡市场早在九十年代末期就已经初具规模，各路品牌早已占据了这个市场，并且形成了极力拼杀的竞争局面。而华菱重卡刚刚面世一年多，在高安几乎无人知道华菱品牌。如何打进这个市场，如何打开销售局面?这对一个后来者无疑是一场严峻挑战。

　　杨彬彬满怀信心地接受了挑战。因为，他已经对华菱汽车有了全面的了解，这是一个技术起点高、内在质量高、外观大气精致的车，是一个极具市场潜力的车，选择华菱绝对没有错!

　　他首先进行了一番市场调查，摸清了各路经销商在高安的销售政策，然后针对他们的政策制定了自己的政策，原则就是销售政策要比所有的经销商更优惠，对物流公司要更具吸引力。随后，他和他的三位雇员，带着自己的政策和大叠的华菱重卡宣传画和技术资料，开始了对400多家物流公司挨门挨户的走访。每到一家，把华菱的宣传画贴在了这家公司的墙上，把技术资料摊在了公司老板的桌上，把自己的销售政策灌输到老板的心坎上。最初的热情得到的往往是冷遇，但是他没有灰心，一趟没有效果就来第二趟、第三趟，一次次地奔波，一次次地恳心交流，终于打动了一个个老板的心。有些老板抱着试试看的心态，开始购买少量的华菱车。

　　2007年全年，杨彬彬苦心经营，买出去34台华菱重卡。

　　正是这34台华菱，在高安市场迅速产生了连锁效应!凭着更优惠的销售政策，凭着华菱重卡美观精致的外观，凭着华菱高性价比、高出勤率的内在质量，这34台车吸引了越来越多的人的关注，引起了越来越多人的兴趣，勾起了越来越多人购买华菱车的欲望!

　　销售局面迅速打开，2008年，杨彬彬卖出华菱车380多台，比2007年翻了十倍多!

　　随后的三年，都是成倍增长，三年累计销售2800多台。即使在2012年，全国的重卡市场处于十分萧条的状态，截止到11月初接受我采访之际，他的公司也已经实现了销售500台的好成绩。2010年，重卡销售高峰时期，许多客户为了赶在他人前面提到华菱，出城40公里拦截华菱车，更有甚者，还多次发生了客户之间为了抢购华菱而殴斗的事件。

　　杨彬彬告诉我，经他公司卖出的华菱车，已经占据了整个高安市五分之一的市场份额，销售量仅次于解放和欧曼，位列第三。当年卖农甲车的时候，最好的念头产值只有4000万，改卖华菱重卡后，2010年势头最好的年产值达到4个亿，翻了十倍。原先员工连他自己只有4个人，现在增加到20多人。

　　当然，杨彬彬没有就此满足，他要继续拼搏，继续前进。他告诉我，他计划投资1000多万，在高安打造一个形象最佳、规模最大的华菱4S店。目前场地已经征下来了，进入了平整场地的阶段，预计2013年中就可投入使用。

　　杨彬彬，一个不起眼的人，在高安创下了华菱重卡的销售奇迹，他是一匹名副其实的后来居上的骏马!