营销：OEM、经销商代理两线并行

　　在今年市场需求萎靡的大环境下，润滑油品市场竞争异常激烈，刘总认为，工程机械行业目前的确碰到了一些挑战，但是随着中国经济的复苏，中央政府对于整个基础建设投入力度的增大，整个工程机械行业将会走出低谷，重新实现快速发展。“举个很简单的例子，如果中国要达到更高的生活水平，比如全球的平均生活水平，中国的经济和中国的基础建设，包括钢铁、桥梁各方面的建设，都还有很大的提升空间。我相信这个行业只是暂时面临困难，从长远看，其发展空间无限。壳牌蓄势待发，希望在行业复苏时期可以更好地服务市场。”

　　那么，壳牌中国在工程机械行业主要采取什么合作模式开拓市场?刘总表示，工程机械行业一直是壳牌主要关注的市场之一，本土和全球的工程机械厂商都有壳牌的合作伙伴，且在过去几年都有非常高速的发展态势。“中国的工程机械制造商发展也非常快，总的来说，壳牌的营销模式既有OEM合作，也有经销商代理，根据具体的地区、具体情况而具体分析、处理。”

　　后市场：质量攻坚 售后制胜

　　当前，工程机械市场分为两大块：一个是OEM市场，即前端研发及整机制造销售市场，壳牌中国在前端研发的实力与成就已为行业所共睹;另一方面是售后市场，面对低迷的市场环境，如何在市场变奏中调整战略，及早布局，抓住工程机械后市场的战略机遇，对企业发展尤为重要。

　　谈及壳牌在后市场领域的战略举措，刘总表示，一是立足现在，放眼未来，面对瞬息万变的市场现状，重视存量市场和现有机型，同时与各研究院在今后的市场开发上加强合作，为中国整个工程机械行业的未来发展作贡献;二是发挥“端对端”服务，让合作与服务“走出”工厂;三是质量为先，虽然国内工程机械厂家发展速度非常快，但更多的是关注数量，而如今，市场越来越注重质量，“这不单单是指产品的质量，而是整个业务的质量，因此我们专注于售后市场，以及在售后市场的产品、服务、品牌建设等一系列配套标准的建设和完善。”

　　目前，壳牌在全球拥有和大型工程机械公司合作的经验，除了前端研发合作，更包含了市场尤其是售后市场的拓展合作。刘总坚定道，“壳牌愿意把这些经验带到中国，通过我们的力量和厂家一起把工程机械行业市场做得更大更强。在售后市场，我们可以用专业的知识，通过市场活动、品牌建设活动等与厂家紧密合作，为客户提供更多的增值服务，更多的延伸服务，与客户一同创造更大的价值。”

　　环保：以发展低碳经济为己任

　　随着国家节能减排政策的推广，环保节能成为各行业研发生产的焦点。作为中国环境与发展国际合作委员会的成员之一，壳牌始终支持发展低碳经济，并为多个低碳经济研究项目提供支持，并与中国国务院发展研究中心根据为期两年的协议，为中国中长期能源战略开展联合研究。

　　刘总介绍，如壳牌研制的节能型柴油，燃油节省可达3%，具有动力清洁性能的专利配方，帮助保持燃烧效率;而壳牌得力士Tellus液压油产品中最顶级的得力士Tellus S4 ME高级合成液压油，其使用寿命是普通液压油寿命的四倍，并能全面提高系统能效达 6.4%* ，真正实现健康、安全、高效、环保。

　　对于节能型产品的市场前景，刘总认为，无论是从客户本身降本增效的要求，还是从整个环境保护的需求，亦或是从政府的相关规定来讲，节能都是一种趋势，具有广阔的市场前景。“作为始终走在市场前沿的壳牌来说，我们持续关注客户，并通过不断创新保持我们的技术领先，制造出更出色的产品，以适应市场发展趋势，在利益共享的同时降低环境影响，实现可持续发展。”

　　未来：技术领先，保障供应

　　科学的发展战略规划对企业走可持续发展之路具有指导和推动作用。谈及壳牌在中国的发展愿景，刘总表示成为中国领先的国际能源公司是壳牌的发展目标。壳牌希望通过自身的国际网络，满足中国经济发展的能源需求;再依托领先技术，帮助国内企业节能降耗。“在润滑油领域，作为中国润滑油市场排名首位的国际润滑油供应商，我们希望成为客户的第一选择，当客户有润滑方面的需求时，第一个想到的便是壳牌润滑油。”

　　刘总自信谈道，除了在技术上我们不断为客户提供更优质的润滑解决方案，如GTL(天然气制油)项目，保持我们在产品上的领先;在供应方面，壳牌也不断投入巨资扩充产能，以确保领先的供应能力。 “在产品调配上，2012年8月，壳牌举行了天津南港润滑油调配厂的奠基仪式，这是壳牌在中国的第七个润滑油调配厂，年产三亿公升，最大年产能达到五亿公升，将于2015年正式投入运营，届时将提升华北地区的油品供应能力。2013年年初壳牌在广东珠海投资兴建的全球最大的润滑脂生产厂之一也即将投产，这将大幅度提高壳牌润滑脂服务中国客户的能力。”

　　当然，人才是企业发展的内在驱动力，刘总强调了人才投资的重要性和必要性，“正是壳牌强大的人才团队，才保证了我们业务的可持续发展。未来，我们也将继续以人为本，加大投入，为员工营造良好的发展环境。”

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