政府搭台 企业唱戏

　　每年，玉柴集团公司董事局主席晏平都会随广西壮族自治区政府经贸考察团到东盟推介，2007年，时任自治区党委书记的刘奇葆带领广西代表团出访东盟五国，晏平作为广西知名企业代表随同代表团参加了此次活动，引起了广泛关注。经贸洽谈会期间，玉柴分别与越南、印尼及马来西亚三个国家达成6大项目的合作合同，项目资金总额超过1900万美元。2013年7月，自治区主席陈武率广西代表团到东盟举办商品博览会、推介会等系列活动，晏平再次作为代表团成员陪同，向东盟展示了玉柴机器的风采。

　　玉柴产品在东盟各国的良好表现，在打开销售市场的同时，也吸引了众多媒体的眼球，不仅国内知名媒体相继到玉柴考察，探寻、报道玉柴的发展之道，东盟各国记者也组成采访团，走进玉柴实地采访，向本国介绍玉柴和玉柴的产品，各国记者还走进玉柴驻东盟各国的办事处采访玉柴产品在海外市场的表现。这种“外力”，不断扩大着玉柴品牌的影响和魅力。

　　健全网络 做稳做实市场

　　开辟海外市场的路并不总是一帆风顺。

　　中国工程机械在东盟市场一向颇受欢迎，2009年、2010年甚至呈现井喷式的发展，但在2011、2012年却连续遇冷，市场需求量逐步减小。业内人士分析表示，主要是越南等东盟国家经济发展不景气、同业过度竞争、部分企业产品售后服务缺乏保障等。

　　针对这种情况，玉柴从自身特点出发，在不断提升产品的技术、增加产品的核心竞争力的同时，创新销售模式，完善服务网络体系。目前，玉柴围绕顾客与市场，已建立了45个海内外办事处、3000多个服务站、4500多家配件销售网点，建立了我国行业内网络规模最大、服务半径最小、三包里程最长、响应时间最短的服务网络。

　　“目前我们在越南已经签约了8家代理商，配件网点已经达到了20家，基本上在越南的北部和中部，能达到8个小时以内配件就能到达客户的手里。在南部20小时能够到达客户手里，”玉柴股份公司越南办主任汤海东说，“我们把售后服务作为在市场立足的根本。”

　　同时，玉柴还不断扩大产品范围，适应越南及东南亚国家的需要，增加产品矩阵，提高产品在市场上的整体竞争力。比如在越南北部地区，玉柴针对当地是甘蔗产地的特点，投放了甘蔗联合收割机、田园搬运机等新产品，使玉柴产品不断深入越南多个地区、多个行业。

　　“通过不断与用户进行沟通，不断满足用户的动力需求，玉柴产品在东盟的市场基础进一步夯实，客户关系进一步巩固，市场份额也进一步提高。”玉柴股份公司副总经理王利民说，秉承着“捷·诚”服务的理念，玉柴不断做稳做实东盟市场，仅从越南市场看，玉柴就已占据了国内出口越南车辆超50%的份额。

　　一系列行动取得了积极的成效。如今，东盟市场已成为玉柴海外市场中的重要组成部分——玉柴在海外共建立了13家办事处，其中东盟地区就占了7个办事处，服务区域覆盖了所有的东盟国家。玉柴在海外建立的服务代理商共有98家，其中在东盟市场有39家。

　　2007年，玉柴就提出了国际化发展战略，在未来，玉柴将以国际化的经营理念，在“产业布局、资本运作、产品市场、管理水平、人才建设”方面推进国际化建设，实现“打造国际知名品牌，成就大型跨国企业集团”的愿景。“地缘上的优势，产品上的契合，将促使玉柴在东盟市场表现越来越好，玉柴也以此为基础，继续向全球拓展业务。”玉柴集团公司董事局主席晏平说。