工程机械代理从发展趋势来看，在未来几年将逐步发展成区域独家代理。工程机械代理商 也将为争取区域独家代理展开竞争，通过在区域内增加新的代理分销点、实现信息化改造、实 行多元化投资股份制运作等，以争取著名制造商的信任。

　　由此需解决的问题是：存放样机收购问题。多数代理商都希望制造商在自己的场地多存放 样机，以显示自身实力。制造商考虑到资金回流，都希望代理商能多收购样机。

　　考虑到代理商实力有限，可以采取规定存放期的办法，超过规定时间由代理商收购。

　　代理商多家代理。代理商为了增加销售量等原因，总是代理不同制造商的不同产品。制造 商可以利用自身的主导地位，严格要求代理商相同产品系列只能代理一家。

　　对代理商培训问题。国内代理商多数是民营企业，有的企业素质、管理和技术水平不高。 制造商应对他们进行系统的、经常的企业管理、市场策划、营销组织等方面的培训，改变过去 主要只对其产品介绍、维修服务等方面的培训，这也是制造商培养忠诚代理商的有效途径。

　　制造商还可尝试与代理商合作组建股份制区域销售公司，这样便于形成紧密合作、荣辱与 共的利益共同体，使代理商成为制造商的一个子公司，制造商与代理商不同利益的矛盾将转化。