在我的拙著《追梦之旅》中，我讲述了一位南美厄瓜多尔国华菱经销商的故事。这位经销商叫朱家俊，是从香港移民到厄瓜多尔的华裔人。虽然记叙了他经销华菱重卡的故事，却没有见过他，他的故事是华菱海外部朱伟说给我听的。

　　近日，陈伟打电话给我，告诉我朱先生到华菱本部来了，问我有没有兴趣和他当面聊聊。我当然有兴趣，于是当天下午在华菱汽车报《编辑部》会议室，有幸见到了这位热情经销华菱车的外国客商。

　　华菱星马再叙厄瓜多尔华菱经销商的故事

　　朱先生身材魁梧，在粤港人种中算得上是高大上的人了。他说一口语十分蹩脚的华语，在艰难中和他进行了一番交流。

　　他告诉我，原先开的超市已经转让出去了，原先发展起来的农场和棕榈油厂交给小儿子打理了，而自己一心扑在华菱重卡的销售上。

　　朱先生这次不远万里来华菱，是订了14台华菱车，来做验收的。他告诉我，自从卖华菱车到现在，一共销售了300多台，2013年他投资300多万美元，在厄瓜多尔港口城市曼达尔建起了华菱4S店。这个店规模很大，有一万多平米的车房，700多平米的配件库，还有修理车间。实施很全。在厄瓜多尔，中国车因为便宜，占的市场份额达到60%以上，朱先生感到头痛的是，中国车在厄瓜多尔市场上打价格战，同胞间自相残杀。面对这样的局面，他坚持不打价格战，而是在服务上下功夫。他的销售策略是每台车在过了保修期的一年内，免费送2000美元为客户换油、换配件，这让客户很满意。朱先生说，这2000元只在内部掌握，不对客户说，为的是不让客户滥用这个政策。因为华菱车的质量好，2000美元根本用不完，实际花费没超过1300美元，但客户的满意度却上来了。

　　除此之外，热情周到的服务也是少不了的。他的公司有12名技术人员24小时待命，客户的车一旦出了毛病，一个电话打来，立马就出车赶去排除。厄瓜多尔山区多，公路很多是盘山路，路很难走。有一次，一位客户打来电话，车因为故障开不了了。接到电话，技术人员开车在盘山公路上绕了一个整天，才赶到客户那里，其实是个小毛病，只花半个小时换了一个小配件问题就解决了，但技术人员却来回跑了两天，客户为此十分的感动。

　　朱先生颇为得意地告诉我，他不花钱做广告，因为做广告开销大，他把做广告的钱花在客户身上，花在做服务上，他的车能卖出去，主要是客户口口相传，一个带一个，把量做了上去。他的客户对他赞誉有加，一是因为他的销售政策和售后服务让客户满意，二是华菱车在质量可靠，故障率低。

　　我问他对销售华菱车信心高不高，他说：“当然很有信心啦，要不我怎么会投资300多万美元建4S店呢?”