营销：服务先行 方案至上

　　在对产品精准定位的基础上，集瑞联合卡车提出了“服务先行、方案至上”的营销理念。

　　据介绍，集瑞联合卡车已经招募到100家核心经销商，销售网络覆盖25个省市，服务网络已有220个网点，覆盖除台湾之外的所有地区。“服务商比销售商多，意味着我们在打开市场时要依靠服务先行，如果服务网络铺设不到位，销售人员不能进入。跟其他企业相比，我们的服务承诺会有很大提升。我们要求达到家电行业的服务水平，对接到用户报修后，服务人员多久到现场、多久解决问题、没解决怎么办等方面都有标准规定。”

　　在“服务先于销售”的前提下，涂小岳也透露出其营销创新的部分想法。他分析认为，明年银根紧缩，卡车销售更需要金融政策的支持，在这方面，集瑞联合卡车的股东方——奇瑞和中集旗下各有金融公司和财务公司，这将为集瑞联合卡车的销售提供很大便利。

　　“集瑞的营销模式，跟业内通行的方式会有很大的不同。在向用户销售优质产品的同时，我们会赋予更多金融服务、售后服务乃至物流服务方案的支持。比如，我们会在国内尝试推出真正全免三包的服务，不但提供关键部件的三包，对小的零部件也实行全免三包;我们还可能对部分高端车型实施油耗定额方案，在一定工况下，如果车辆油耗超过我们承诺的百公里油耗值，我们给用户补贴多出的部分。”涂小岳对记者说道，通过营销整体方案的创新，集瑞联合卡车希望使产品在技术、质量、制造上有较强竞争力之外，在服务和金融支持上也构筑一个有竞争力的体系，从而推动集瑞重卡与世界级重卡接轨。

　　自主产品+核心供应链+营销解决方案+上下游产业链优势，能否助集瑞联合卡车在明年突破万辆大关呢?好戏还在后头。

　　记者手记：高收益与高风险并行

　　在与涂小岳的交谈过程中，笔者以为，集瑞联合卡车制定了一个很远大、但也很具挑战性的目标。它实现这一目标的战略手段，主要是在保证产品品质的同时，依靠金融方案和服务支持这两根“杠杆”来撬开国内45万-70万之间的重卡市场。

　　实际上，从品质上来说，日韩和欧美等国外重卡是很好“很强大”的，但为什么它们一直无法在中国打开市场?一个原因是价格过于昂贵，另一个原因则是配件和服务不及时。现在，新进入者集瑞重卡，一方面在起步之初就要向中高端靠拢，另一方面瞄准了国外重卡品牌的“软肋”所在，依靠强有力的金融手段来解决用户买得起的问题，并通过一揽子服务方案来解决维修便利性的问题。这样一个思路，对于集瑞打开市场、提升销量无疑会有很大帮助。

　　高收益总是与高风险并行。集瑞进入中高端市场将会获得很大的利润和良好的品牌形象;但是，相对于从中低端入手的其他新同行，集瑞联合卡车的市场风险也加大了。临近年底，中国经济的不确定性正日益增大，如果明年银根紧缩，重卡行业很可能重陷低迷，汽车企业也将实施更加谨慎和收缩的财务政策，届时，奇瑞和中集对集瑞重卡的金融支持未必能完全到位。从这个角度而言，宏观环境的不确定性，将会是集瑞联合卡车最大的挑战。