工程机械代理商面对市场的“冬天”，如果没有良好的人才储备和很好的债权管理，势必会熬不过而遭淘汰。所以好的代理商企业，除了人才储备外，债权管理也显得尤为关键。李文奇认为当前代理商企业关键要处理好3方面问题：销售、债权、服务，缺任何一块都会垮掉。

　　市场严冬已迫使各家代理商拼起了刺刀，路通公司在上述3方面都下足了功夫，培养了优秀而强悍的销售队伍，还须有非常好的债权管理，要确保一个稳定的后方。此外，没有一个良好的售后服务保障体系，就寸步难行。只有做好这3条，才有在市场上竞争的资格。

　　但是湖南路通公司作为柳工在湖南的代理商，无论是销售队伍，还是员工团队，跟行业其他几大品牌相比难分伯仲，甚至路通的销售队伍更为强悍，因为从销售业绩分析，路通并不差。李文奇自豪地说，针对债权管理而言，路通公司是湖南众多品牌代理商中的佼佼者。前段时间有好几家湖南当地的代理商老总来路通公司专门找李文奇交流，为什么路通公司能把债权管理的这么好?李文奇的回答是，“我们在销售前、销售中和销售后，都严把债权管理关卡，才会有良好的债权效果。”

　　售后服务：销售和市场的核心

　　不少企业的售后服务, 靠的是人海战术, 路通公司则依靠精细化管理。他们从服务人员储备, 到服务人员的售后服务管理, 要求都非常严格。同时给每位服务人员提供优厚待遇, 能让他们静下心来全心全意把售后服务工作做好。从原来是“3到位”、“5到位”, 增加到现在的“13到位”, 只要购买了路通公司销售的设备，客户都能享受到路通公司服务工程师13次主动上门服务。

　　在市场寒冷时期，可能不少代理商更愿意把钱投入到前期促销商战中，李文奇说自己开始“胆小”了，想走的更稳一点，拿出相当一笔资金投入到后期服务上。他的想法是，自己的品牌，通过在湖南市场5年多的宣传和实践已基本稳定，客户现在买东西普遍担心的是服务，所以2012年路通公司重点抓服务，2011年在服务增加了500多万元，2012年预计要增加到800万。市场不好，更要把服务做好，给市场留下良好口碑，这绝对是锁定老客户、吸引新客户的良药。

　　商战中的拼杀在市场冬季会更加残酷，大家都迫切需要有增量来增加“脂肪层”，别人可能想把柳工的客户变成他的客户，反之亦然，这就是“拼刺刀”的竞争。拿什么来争取客户，那就看谁的服务更好，这就是路通公司近几年来不断增加服务投入的原因。重拳打造服务、做好服务，服务是今年整个销售的核心，要赢得客户青睐，最起码自己的服务要比竞争对手更优质，服务已经成为整个销售和市场真正的核心。

　　市场预测：不会太火爆，也不会太萎靡

　　李文奇表示自己对中国的工程机械需求市场抱有信心，因为市场总量并没有减少，只不过是没有往年火爆而已，当前进入市场的品牌增多了，导致每家品牌的市场份额都有所减少，大家才觉得市场不好。像2011年宏观调控的放缓，让整个湖南18条高速公路、高铁等项目都直接停工，但2012年又陆续复工，这就又会拉动大量的设备需求。严格来说行业市场还是比较好的，并不是很差，以后环境也不会很差，只能说市场基本稳定，不是火爆，也不是萎靡。

　　湖南2011年挖掘机市场整体销量是6800多台，在湖南来说，这个数据不大不小，比较稳定。市场应该再也回不到以前那样火爆的局面，但是要从6000多台一下降到2000多台也不可能，所以对市场不能太悲观。

　　与李文奇董事长聊企业发展，给记者最清晰的印象是：一家成功的代理商企业，要能过好日子，更要会过难日子。在信用销售已成市场主流浪潮下，企业要想健康发展，人才队伍、执行力、创新精神、债权管理、售后服务等各大环节必须齐头并进，做到良性融合，才能为企业在商战中乘风破浪编织出一件优质的御寒棉衣。（刘春龙）