坚持 调整 信心 决胜

　　近日，挖机公司组织营销系统员工及45家代理商高管开展了主题为“坚持、调整、信心、决胜”的专题培训。在市场低迷的形势下，此次培训不仅提升了代理商的专业水平，更激发了代理商在逆境中坚持不懈、调整变革、以抗压心态积极面对市场竞争的信心和勇气。

　　进取——在逆境中自省，在困境中成长。行业低谷期恰是提升差异化能力、优胜劣汰的良好时机。培训中，专业讲师深刻剖析了徐工挖机的发展历程及现状：徐工挖机在较短时间内取得了骄人的成绩，这与公司与代理商之间荣辱与共、协同作战密不可分。但目前公司的销售渠道尚未完全成熟，客户基础比较薄弱，市场空白区域较多，代理商仍处在成长期，正面临着市场的严峻考验，因此，代理商需由“猎人”心态转变为“农夫”心态，从守株待兔转为精耕细作。讲师培训使得代理商感触颇深，在案例分析和互动环节，纷纷踊跃发表独到见解，主动分享成功经验。

　　竞争——在迷雾中调整，在压力中提升。短期内，行业前景不乐观;长期内，行业前景不明朗，寄希望于快速增长的市场大环境已不复存在，具有适应市场的理念和方法则成为决胜未来市场的制高点。培训中传授的方法使代理商收获颇丰。首先，向存量客户进攻，循序渐进地拓展大客户，定向覆盖、定向置换和促销展会是挑战当前市场成功的三大法宝;其次，摒弃粗放式管理，建立“颗粒归仓”的管理体系、预警体系和监管体系;再次，从容应对竞争格局的变化，充分利用标杆示范和大客户辐射影响的作用，提升徐工挖机品牌的知名度和美誉度。

　　信心——在竞争中坚定，在决战中决胜。行业大洗牌正在不可避免地进行，只有在逆境中坚定信心，以“豆芽菜”的压力心态积极面对竞争，方能屹立于行业之林而岿然不动。会上，公司将徐工挖掘机市场定位为：小吨位力求做精，中吨位真正做实，大吨位精心做强，并要求代理商要知难而上，扬长避短，坦然接受市场和时间的检验，徐工挖机将与大家携手共进，一同迎接寒冬的洗礼。代理商满怀信心地表示：让这次寒冬来得更猛烈些吧，徐工定是笑到最后的企业。　(徐工：杜可可)