为了让价值可见，斯凯孚建立了一套名为“解决方案备案管理”(DSP)的系统。通过对比客户使用斯凯孚产品技术前后的成本、产出等数据，计算历史数据和新数据之间的差额，客户可以明确地看到斯凯孚所带来的附加价值。由于差值的计算有客户的全程参与，并非斯凯孚一方统计，公开透明标准化的系统更容易赢得客户的信任。而每位客户认可的成本节约解决方案，斯凯孚都会统一备案管理，以便将来复制成功经验。这些案例成为其吸引新客户，树立品牌形象的资本。

　　当装备制造进入微利时代、市场竞争日趋白热化时，斯凯孚没有选择固守装备制造、销售产品等传统业务，而是转向积极探索如何为客户提供创造更多价值的服务。这种转型思维值得国内传统装备制造企业借鉴。

　　【需求·定位】

　　卡特彼勒:想客户所想

　　卡特彼勒是世界上最大的土方工程机械、建筑机械和矿用设备生产商，也是一家服务供应商，拥有卡特彼勒金融服务、卡特彼勒再制造服务和铁路服务等业务。如今，卡特彼勒已将完整的业务模式带到中国，员工人数超过1.5万。

　　我国正在稳步推进城镇化建设，公路、水利等基础设施的建设孕育着巨大市场。看到这一机遇，在中国市场摸爬滚打了近40年的卡特彼勒2004年适时成立了独资的卡特彼勒(中国)融资租赁有限公司。当时国内工程机械行业内还没有一家装备制造企业涉足融资租赁服务。对市场新兴需求的快速反应，让卡特彼勒成功地抓住了有强烈购买需求但是购买能力不足的消费群体。

　　在卡特彼勒的客户中，既有大中型企业，也有个人。针对不同客户的需求，卡特彼勒提供了灵活的融资租赁解决方案，可根据客户的财务状况，制订不同的首付比例、还款计划，配合代理商提供一站式专业服务，匹配客户的现金流量与付款方式。

　　融资租赁是指出租人根据承租人对租赁物和供货人的选择，从供货人处取得租赁物，将租赁物出租给承租人，并向承租人收取租金的交易活动，租赁期满时承租人有留购权，可选择购买租赁物。融资租赁服务降低了购买门槛，拓宽了市场的边界，帮助客户用少量的资金投入，通过融资杠杆取得更高的回报。让不那么“财大气粗”的中小企业及个人看到了拥有卡特(Cat)设备的可能，并最终成为卡特彼勒忠实的用户。

　　卡特彼勒代理商提供的整体设备租赁服务为其培育了另一个稳定市场。按常理推算，一套Cat设备两三年的租金相当于一套全新设备的购置费用，算不上便宜。但还是有企业愿意选择整体租赁服务而非购买设备。探究原因，一方面通过租赁使用者可以省去购置设备、备件库存等固定资产投资;另一方面因无需雇用管理和维修设备的人员，可以降低人工成本。如此一来，企业有了更多的资金和精力用于工程建设，扩大生产规模，进而提高自身的生产能力。

　　湖南一家工程公司执行总经理表示：“长远看来，与卡特彼勒代理商的这种合作模式是社会化分工和专业化分工的具体表现，带给我们的收益远非节省一点资金或增加一些市场份额那样简单。”

　　在工程建设的全生命周期内，租赁创造的价值远高于使用者为设备支出的租赁费用，出于这样的考虑，越来越多的公司做出了租赁设备而非购买设备的选择。